Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж, либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики).

Положения кредитной политики могут быть отражены в объемном труде, содержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры компании.

Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:

- продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;

- распределение внутри компании работ по взаимодействию с должниками;

- процедуру взыскания долгов внутренними силами;

- описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;

- описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.

Эта система обязательно должна быть зафиксирована на бумаге. Понятно, что у каждой компании и у каждого человека есть какие-то внутренние ощущения, ориентируясь на которые они решают, можно давать в долг данному человеку либо компании или нельзя. Вопрос в том, являются ли эти ощущения только внутренними или же они прописаны и понимаются всеми сотрудниками компании одинаково, есть ли четкие инструкции для каждого из работников компании и для каждой возможной ситуации.

Перечислим преимущества четко сформулированной кредитной политики:

- вы понимаете, кто и что делает, то есть имеется распределение полномочий и ответственности;

- все работники понимают, когда и в каких ситуациях работа ведется по тому или иному утвержденному плану, то есть существуют наработанные алгоритмы действий;

- остальные сотрудники понимают правила так же, как вы. Должник не сможет сыграть на противоречиях внутри вашей компании;

- письменные акты, доведенные до всеобщего сведения, уничтожают поводы для конфликтов, вызванных недопониманием действий руководства;

- правила работы с заказчиками, то есть кому и на каких условиях могут предоставляться товары или услуги без предоплаты или с частичной

предоплатой, должны всеми пониматься одинаково, и для этого требуется, чтобы они где-то были записаны;

- благодаря продуманной политике уменьшаются финансовые затраты и сокращаются потери времени;

- предъявляя четкие требования к профессионализму сотрудников, кредитная политика стимулирует и поддерживает необходимость обучения персонала;

- наконец, такой документ отвечает на большинство рутинных вопросов. С его помощью новый работник гораздо быстрее войдет в курс дела.

При разработке кредитной политики предприятия необходимо учитывать не только условия продажи в кредит, но и обязательно внутреннюю структуру управления предприятием. Руководство предприятия, сталкивается здесь со всевозможными проблемами. Обычно отдел сбыта или торговый агент не только не действует совместно с кредитным отделом, если он есть на фирме, а даже испытывает к нему недоверие. Это связано с тем, что торговый агент заинтересован в первую очередь продать товар и получить за это комиссионные, как правило, он рискует лишь тем, что комиссионные ему не будут выплачены. В случае же неплатежа возвратом долга занимается либо бухгалтер, либо сам отдел сбыта.