Характеристики рынка

тем не менее, компания все еще оставалась рентабельной и стабильной, что являлось предпосылкой для проведения мероприятий по диверсификации или стратегических шагов в кратко или среднесрочной перспективе. Движение наличных средств в 1995 году позволило предприятию прогнозировать самостоятельные капиталовложения в новую продукцию. Сильные и слабые стороны КЗСО

Сильные стороны

Слабые стороны

доминирующая позиция (70%) на рынке жилищного строительства Киева

гибкие производственные мощности

развитие производственных процессов в направлении более широкой номенклатуры, с использованием ноу-хау компании

позитивное отношение руководства к переменам

отсутствие каналов распределения продукции

отсутствие коммерческого отдела

наличие высокой зависимости от сектора строительства жилых домов и единственного заказчика — государственной строительной компании («Киевспецстрой»), задержки платежей, которые приводят к нехватке оборотного капитала КЗСО

Рекомендации консультантов и их выполнение

Определение стратегии

Предложенная стратегия будущего развития КЗСО сводится к следующему:

защита и улучшение текущей экономической ситуации КЗСО в кратко- и среднесрочной перспективе

создание базы для использования коммерческих возможностей путем перехода на производство труб из пластика вместо железных и вследствие диверсификации продаж продукции, которая может быть изготовлена на существующих производственных мощностях.

Подробно об основных вопросах компании. Ими оказались:

внедрение новой культуры производства ориентированной на рынок, чтобы заменить старое корпоративное мышление сосредоточенное на производстве. Это позволит адаптироваться к переменам на рынке и новой экономической обстановке

диверсификация портфеля заказов (для того, чтобы избежать традиционной зависимости от одного клиента и одного сектора)

диверсификация портфеля продуктов (используя в качестве сырья пластик вместо металла)

увеличение текущего уровня производства путем создания новых коммерческих подразделений для реализации новых продуктов или услуг, с использованием заводских мощностей, технологий и навыков

изучение рыночной конъюнктуры, сбор и анализ внутренней и внешней информации для принятия решений

мотивация персонала: преодоление имеющейся незаинтересованности из-за отсутствия ясной системы связанных с работой целей; ответственность и вознаграждения

усиление связей с акционерами. Разработка планов мероприятий

Увеличение проникновения на рынок

Кадровый вопрос должен решаться одним из первых. У компании не было достаточных денежных средств для привлечения сторонних специалистов по маркетингу, которым к тому же пришлось выяснять всю информацию о рыночных характеристиках КЗСО. Поэтому консультанты начали отбирать кадры внутри компании для создания отдела сбыта и маркетинга. Был разработан график, а также специальные схемы поощрения и вознаграждения персонала отдела продаж.

Были предприняты следующие действия:

Действия для большего проникновения на рынок

Цели

Проведенные мероприятия

Дать количественные и качественные характеристики сегментов рынка, где реально действует компания, и где она будет действовать

проведен анализ сельскохозяйственного и промышленного строительства в Киеве, Киевской области и на Украине в целом

проведен анализ конкурентов

создана база данных по клиентам; с особым вниманием осуществлялся поиск и выявление возможных новых клиентов

изучена текущая номенклатура продукции, которая доступна на рынке Украины

Определить и проводить коммерческую политику компании

введено управление продажами и производством

разработана краткосрочная тактика проведения рекламной кампании и продвижения продукции

изучена система продаж и распределения продукции в Киеве и на Украине

развит послепродажный сервис

Остановить спад производства основной продукции компании

достигнута договоренность о включении в состав двух из существующих монтажных бригад «Киевспецстроя»

определены правовые и организационные рамки выполнения монтажных работ в долгосрочном разрезе

Перейти на страницу: 1 2 3 4