Совершенствование управления

Команда менеджеров среднего звена прошла специальное обучение технике и выявлению проблем управления, а также были организованы учебные поездки для контактов с западноевропейскими компаниями. Постепенно в компании создавалась информационная система обеспечения руководства, основанная на переданном консультантами опыте в период проведения семинаров. Лучшее понимание технологии управления сделало более плодотворным принятие решений по внедрению новой схемы организации управления. Президент компании перешел к практике принятия коллегиальных решений после консультаций с заместителями, что повышало ответственность управления.

Для мотивации персонала в соответствии с потребностями нового рынка и обеспечения правильного восприятия перемен консультанты помогли компании:

организовать оценку каждого рабочего места с помощью сторонней специализированной организации

разработать и внедрить систему поощрения в соответствии с упомянутой выше оценкой и задачами по каждому направлению. Проникновение в новые области бизнеса

Анализ рынков и конкурентов показал, что в ближайшем будущем появятся конкуренты традиционному производству труб в виде новой продукции, и поэтому необходимо сосредоточить собственные инвестиционные возможности на новой продукции, что позволит компании остаться ключевым участником рынка сантехнического строительного оборудования.

План действий предусматривал следующее мероприятия:

Внедрение новых материалов для расширения и усиления рыночного позиционирования и, в частности: — техническая и экономическая жизнеспособность труб PEX (сетчатого PE) на украинском рынке — PE изоляция различных марок железных труб, шариковых клапанов и муфт Guivault — установление контактов КЗСО с европейским производителем труб PEX с перспективой создания совместного предприятия.

Создание новых производственных мощностей, использующих новые технологии путем пересмотра некоторых из существующих производственных линий, в частности: — разработка системы строительных лесов — анализ технической и экономической жизнеспособности легких конструкций из металлических труб на рынке Украины — анализ возможностей установления сотрудничества с испанским подрядчиком по производству строительных подмостей — расширение ассортимента защитных дверей путем заключения технологических соглашений с западными производителями.

Внедрение новых коммерческих видов деятельности, используя существующие излишки производственных мощностей и ноу-хау: — анализ распределительного и складского секторов на Украине — разработка системы железных стеллажей — анализ системы централизованного теплоснабжения и ее будущих возможностей.

Ситуация в компании после шести месяцев

Внедрение маркетинговой стратегии

По состоянию на 30 июня 1996 года 12% общих продаж осуществлялось вновь созданным коммерческим отделом, который работал лишь в течение двух месяцев. Доля КСС, главного потребителя данной продукции, представляющего госсектор, уменьшилась с 78% в 1995 году до 68% к концу июня 1996 года.

На конец июня 1997 года на долю КСС приходилось всего 47%. За этот период немного увеличился оборот компании (смотри диаграмму 1), но ключевым моментом являются изменения в распределении продаж, что характеризуется наличием солидной клиентской базы и более адаптированной к рынку номенклатуры продукции.

Оборот КЗСО

Если бы КЗСО не внедрил данный план маркетинга, то за этот период продажи уменьшились бы на 40%, и компания обанкротилась.

Сегодня у компании существует более 30 постоянных клиентов, которые не просто размещают заказы, а обсуждают потребности рынка с группой маркетинга КЗСО, что позволяет компании заранее изучать проекты и удерживать лидирующее положение. Кроме того, статистика показывает, что между июнем 1996 и июнем 1997 годов заказы размещали более 200 различных клиентов (смотри диаграмму 2).