Конкурентные торги могут быть закрытыми или договор­ными. Во время процедуры закрытых торгов торги происхо­дят в определенное время, и награда ждет лицо, предлагаю­щее самую низкую цену. Конкурент не узнает о цене других, пока не назовет свою. Многим государственным, муници­пальным организациям рекомендуется использовать закры­тые торги. При договорных торгах переговоры могут прово­диться обычно между двумя торговцами, предлагающими низкую цену, чтобы добиться снижения цены торгов. Про­цедура договорных торгов более характерна для частных корпораций, чем для государственных.

Цена на основе затратных торгов (метод "запечатанного конверта") устанавливается, как правило, на крупные зака­зы.

При определении цены ориентируются, прежде всего, на цены конкурентов, но при этом предполагаемая цена должна быть не ниже затрат предприятия, полных или предельных в зависимости от ситуации, сложившейся на предприятии.

3. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обес­печения целевой прибыли.

При использовании данного метода фирма стремится ус­тановить цену, которая обеспечит ей желаемый объем при­были. Важное значение имеет расчет количества произве­денного продукта. Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубы­точности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

В основе этого метода лежит тестирование цен на при­быльность и определение точки безубыточности.

Точку безубыточности можно найти аналитическим спо­собом по формуле:

Кб =

где Кб - коэффициент безубыточности,

Ипост — постоянные издержки на планируемый выпуск,

ИПЕР — переменные издержки,

Впл - планируемый выпуск продукции,

Цпл — планируемая цена продаж.

Если предприятие выпускает широкую номенклатуру про­дукции, то минимальная стоимость продаж в целом по все­му ассортименту определяется:

КБ =

где КБ — коэффициент безубыточности,

Ц — цена i-го вида продукции,

Ипер— переменные издержки,

Ипер. — переменные затраты на выпуск i-го вида продукции,

Ц — доля выпуска i-го вида продукции в общем объеме производства.

Выпуск каждого вида продукции (ВБi) определяется по формуле:

ВБi = КБ • Li

Таким образом, определяется минимальный объем выпуска продукции, при котором будут покрыты все издержки про­изводства.

Следующим этапом является определение объема произ­водства, предполагаемого на продажу. Обычно при опреде­лении желаемого объема производства исходят из прибыли, которая необходима предприятию.

Прибыль рассчитывается с учетом всех расходов, осуще­ствляемых за счет прибыли. Следовательно, для того, чтобы воспользоваться этим методом, необходимо:

· оценить полные затраты при различных программах выпуска товара;

· оценить предполагаемый в течение планируемого периода объем выпуска товара;

· определить прибыль, необходимую для обеспечения жизнедеятельности предприятия и оплаты всех отчис­лений.

Недостатки этого метода:

· использование для определения цены объема, который, в свою очередь, зависит от цены товара;

· отсутствие учета зависимости между ценой и спросом, в результате чего цена может оказаться слишком высо­кой или слишком низкой.

4. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

Основным фактором при этом методе являются не издер­жки продавца, а покупательское восприятие. Это ценообра­зование наиболее трудно, но наиболее доходно. Как определить, какой товар является ценным (нужным) для покупате­ля? Существует четыре суждения.

Первое. Очень полезно разграничивать осознанную цен­ность от возможной (потенциальной). Осознанная — та, ко­торую покупатель признает сейчас. Возможная — та, кото­рая может быть навязана покупателю в произведенном про­дукте. Заинтересованность покупателя — это задача рынка (сбыта), которая сопровождается рекламой, предложением, личным ведением торговли и поиском покупателя для про­бы продукта.

Второе. Ценность продукта может выражаться по-разно­му, различными группами покупателей или рыночными сег­ментами.

Третье. Фактором, влияющим на значимость товара для покупателя, является сама цена. Покупатели часто тракту­ют цену как оценку продавцом значимости товара.